アクセラレータープログラムインタビュー第2弾は、株式会社デジタルガレージが運営する”世界に羽ばたくスタートアップの育成”を目的とした3ヶ月間のアクセラレータープログラム「Open Network Lab」の佐藤 直紀さんです。佐藤さんの日々の業務やこれまでのキャリア、アクセラレータープログラムに関することなどを聞いてみました。
佐藤 直紀（さとう なおき）
Open Network Lab プログラムディレクター東工大大学院在学中にシードアクセラレータープログラムに参加し起業、その後グリー株式会社やFintechスタートアップにて、新規事業の立ち上げ・資金調達・企業売却等に従事しOpen Network Labに参画。
Open Network Labでは、アクセラレータープログラムの企画、スタートアップへの投資・経営支援業務に従事。
Open Network Lab (オープンネットワークラボ)とは
Open Network Lab（以下オンラボ）は「世界に羽ばたくスタートアップの育成」を目的とした3ヶ月間のアクセラレータープログラムです。日本のアクセラレータープログラムの草分けとして、グローバルに活躍するスタートアップの育成のため、2010年4月にスタートしました。
これまでに100社を超えるスタートアップを支援しています。
インタビュアー
株式会社IPPO 山岸 耕
yutori、ペイミー、AppBrewといったスタートアップのオフィス移転を創業期から手掛ける。
この記事の目次
Open Network Labでの業務ついて
——オンラボにおける佐藤さんの1日の業務の流れを教えてください。
佐藤さん：私の業務は大きく分類すると、新しい起業家にお会いさせて頂くこと、アクセラレータープログラムの企画、既存投資先の支援、オンラボの組織に関することになります。1日の流れで言いますと、朝はニュースやSNSをチェックにはじまり、午前中はなるべく自分の考え事や作業の時間としていて、昼頃から新規面談、既存投資先の定例ミーティング、社内会議、プログラムのイベントが入っているような具合です。プログラム期間中とプログラムの募集期間でプログラムに関する時間や新規面談の比率が変わっていきます。
——新規面談はどのような経由でお会いされるのでしょうか？
佐藤さん：多いのはSNSやオンラボサイトの事業相談会やプログラム応募からご連絡頂くケースであったり、運営企業であるデジタルガレージグループの他ステージで投資活動をしているチームやオンラボの卒業生などからのご紹介ですね。過去に一度事業相談をした方が再度連絡をくれたりすることも多いです。実際に、一度お断りしても2度、3度目に採択、投資するということもあります。
——基本的に何回応募しても問題ないのでしょうか？
佐藤さん：はい、回数は問題ないです。3、4度目の応募で採択した企業が大きく成長しているケースも複数あります。
——面談から応募になる場合はどのようなプロセスになるのでしょうか？
佐藤さん：基本的には書類審査、一次面談、二次面談のステップで採択に至ります。一次面談ではオンラボメンバー二名によるペア面談、二次面談では運営母体のデジタルガレージ やカカクコムの役員陣に向けピッチをしてもらいます。それとは別に、プログラムの通常のタイミングには合わなかったが、諸々条件が揃っているようなスタートアップは別途臨時の対応で進むこともあります。
——オンラボのメンバーは何人ぐらいなのでしょうか？
佐藤さん：全体で15人くらいでしょうか。現在オンラボはオープンイノベーション型のプログラムを合わせて五つのプログラムがあるのですが、各プログラムに2人程、加えて横断してプログラム運営を支えているメンバーや既存投資先のバリューアップのメンバーがおります。
——チームとしてのルーティンを教えてください。
佐藤さん：チームの決まった動きとして定例会議の部分で言いますと、各プロジェクト毎に各チームがそれぞれ定例を設け進めていく動き方が多いですが、それとは別に意識的に全メンバーが集まる会を設けています。毎週月曜日にカジュアルに各人の状況を共有する会や、既存投資先の支援について議論する会など、スタートアップ支援にしても担当者一人で行うというよりもチームやDGグループのネットワークやアセットを活かしてレバレッジできないか意識していますね。
——デジタルガレージグループのアセットはどのように活用されているのでしょうか？
佐藤さん：ヒトや事業それぞれ柔軟にアクセス出来る状況になっておりまして、ヒトに関してはデジタルガレージ やカカクコムの新規事業担当の方にプログラム内外でメンタリングの協力を頂きますし、スタートアップの事業が連携できる状況まで成長してくれば各事業部門やグループ会社にお繋ぎしたりします。オンラボとしては投資によるファイナンシャルリターンだけでなく、スタートアップと各事業部門双方にストラテジックリターンも生み出せないかと考えながら関わっています。
——年次の中でプログラムのスケジュールは明確に決まっているのでしょうか？
佐藤さん：プログラム自体は年に2回、約３ヶ月半ずつ、7月〜10月と1月〜4月に開催されています。プログラムへの応募や採択のプロセスもそれぞれのタイミングに向けて設定されています。ただ、あまり杓子定規に考え過ぎず採択など柔軟に対応出来ればと考えています。
プログラムに関して
——御社の中にいろいろなプログラムがありますが、それぞれに関してお聞かせいただけますか？
佐藤さん：はい、現在5つのプログラムがございまして、まず「Open Network Lab」は私がメインに担当しているもので、創業前後からシード期のスタートアップに向けたプログラムです。これまで10年間で100社以上に領域を問わず投資しています。「Onlab Hokkaido」のプログラムは北海道の産学官と連携しているプログラムです。特に1次産業や環境など北海道が強みを持つ領域で事業を作ろうとしているスタートアップを、北海道の有力企業、大学、自治体の皆さんと一緒に支援していくようなプログラムになっています。「Onlab Fukuoka」はオープンイノベーション型のプログラムで、アーリーステージ以降のスタートアップと福岡や東京の官民を結び付け実証実験や協業を推進するプログラムになっています。
あとは分野別にバーティカルなプログラムがあります。Onlab Resi-Techは大手ディベロッパーや不動産業界を代表するパートナー企業と運営しているオープンイノベーション型のプログラムです。都市や住宅、生活に関わるような分野でスタートアップとパートナー大企業が事業創出を進めていくプログラムです。Onlab BioHealthも同様のオープンイノベーション型のプログラムでして、バイオテクノロジーやヘルスケア領域を代表する企業の皆さまとスタートアップを結び付けるプログラムとなっています。
——北海道や福岡など、基本的にはその地域に根差した企業をグロースさせるためのプログラムという意味合いが強いのでしょうか？
佐藤さん：Hokkaidoでは地域に根差した起業家の支援を札幌市と取り組んでいるところもありますが、アクセラレータープログラムとしてはHokkaidoもFukuokaも地域の企業に限らず、広く北海道や福岡の官民が持つアセットで事業をドライブできるスタートアップにフィットするようなプログラムとなっていますね。
——それぞれのプログラムをスタートアップ企業が行き来する場合もあるのでしょうか？
佐藤さん：ありますね。例としては「Open Network Lab」がシード期のスタートアップを支援しているので、そこである程度事業のコンセプトや戦略が固まった上で、それを10倍100倍に拡大するために「Onlab Resi-Tech」に参加するなどがあります。
——改めてOpen Network Labを深掘りしてお伺いさせてください。プログラムの内容に関しては具体的にどのようなことをされているのでしょうか？
佐藤さん：プログラムの内容としては、創業間もないスタートアップに不足しがちなリソースを補うよう支援をしています。例えばVCや先輩起業家、各種スペシャリストからのノウハウ提供、事業にフォーカスできるように活動資金やオフィススペース、AWSなどの様々なサービスを安価に利用できる特典も用意しています。
——このような支援はどれぐらいの頻度で行っているのでしょうか？
佐藤さん：プログラムとしては、隔週で同じバッチに参加しているチームが集まりお互いの進捗や学び、悩んでいるポイントについてディスカッションするグループオフィスアワーを軸に、知見を持つVC、先輩起業家、専門家、ヒアリング先や顧客候補の紹介や、各チームと担当メンターとの個別メンタリングを行い進めて行きます。その他にプログラムとは別に卒業生も含めた勉強会やイベントを月に一度ほど開催しています。
——どんなイベントをされているのでしょうか？
佐藤さん：勉強会は最近だと特典を提供してくださっている企業さんと一緒に、マーケティングやタスク管理の方法など事業運営に関する話や、銀行や補助金の専門家の方々をお呼びしてデッドや補助金助成金の活用に関する話など幅広くやっています。もう少しカジュアルなものですと、領域やステージが近しい起業家同士を誘ってご飯を食べに行くような会もあります。起業家同士で成功事例やリアルな経験を共有し合ったり、お互いに刺激し合えるようコミュニティを提供していきたいと思っています。
——受ける側はすごく嬉しいですが、企画側はすごく大変そうですね。
佐藤さん：気付いたらずっとチャットしているような日もありますね笑。ただもちろん私一人でやっているわけではなくコミュニティ運営や既存投資先のバリューアップを担当しているメンバーが一定オペレーション構築出来ているので。
——プログラムやイベント企画で意識しているポイントはありますか？
佐藤さん：プログラムの3ヶ月間で意識していることは、プログラム後も自分たちで成長していけるようなガバナンスを作ることかなと。壁打ちする中で、今取り組むべき事業課題にフォーカスを与えたり、具体的なアクションプランや事業推進のスピード感について客観的な視点を提供しています。
また、事業課題に対する答えを模索する中で、同じハードルを先に超えた先輩起業家や専門家に聞いた方が自分で答えを見つけるより圧倒的に早かったりするんですよね。 3ヶ月という限られた時間の中で車輪の再発明に時間をかけてもしょうがないので、より早く成長できるようなナレッジを提供するためのコンテンツを提供してます。
——プログラムで採択される企業は何社ぐらいなんでしょうか？
佐藤さん：だいたい6、7社です。「今回は何社採択しよう」という基準はないのですが、今の形でしっかり支援できるキャパシティを考えると8社ぐらいまでかなと思います。
——応募はどれくらい来るんでしょうか？
佐藤さん：最近は大体150〜180件程です。過去に比べると増えていますね。10年前は40件、数年前までは80件程で推移していたと思います。
——増えてきた要因はどのようなものだとお考えでしょうか？
佐藤さん：内的にはソーシングにより力を入れたというのもあるかと思いますが、外的には昔はいわゆるテック系の企業に勤めているネットサービスが好きな人やエンジニアさんが多かったんです。最近はそれに加えて大企業出身の方や医師や薬剤師といった従来スタートアップ業界にいなかった業界出身の起業家の層も増えてきた印象です。
選定基準について
——選定する際の基準などについて聞かせてください。シードスタートアップの選定を行う際はどのような点を重要視されているのでしょうか？
佐藤さん：創業前後からシード期でまだ完成したプロダクトがない段階の企業が多いですが、その中で取り組む市場とチームを重視しています。30分〜60分ほどの面談で、誰がどんな深いペインをもっているのか、それは外部環境踏まえて今取り組むべきペインなのか、解決できると事業として大きな規模になりうるのか、またその領域に対するチームのインサイトの深さや事業を推進できるメンバーが揃っているのかなどを見ています。
——なるほど。そこで言えば大きくいうと2つあるのかなと思うのですが、例えばお医者さんなど医療の悩みを解決したいから医療×テクノロジーで起業するといったような「社会的なプロフィールがあるケース」、自分の中でペインをしっかり見出しているけど「社会的なプロフィールはないケース」に分かれるかと思うんですが、そこはどのように見ていらっしゃるのでしょうか？
佐藤さん：掛け算で見ているイメージですね、テーマとチームの相性、フィット感などを意識しています。ただ必ずしもバックグラウンドがある必要は無いとは思っています。創業前後だと計画通りに行かずピボットに至るケースも多く、その都度軌道修正していける学習能力、人の巻き込み力、実行力、それらを支える情熱が重要だと思っていて、そういった経営チームであればバックグラウンドが無くともキャッチアップしていけると思います。面談の中では事業や市場に加えて、アイデアを着想してからこれまでどう進めてきたのかをお話しすることも多いです。その中で学ぶ力やスピード感などを見たりしていますね。
——具体的に業界、業種のジャンルとしてプログラムに採択されやすいとかはありますか？例えばITからかけ離れすぎてると難しいです、など。
佐藤さん：領域は特に絞ってはいないんです。それこそ電動車椅子の会社のようにインターネットから離れたところもありますし。強いて言えばデジタルガレージグループのアセットを用いてレバレッジできるビジネスだとお互いに選び選ばれる理由が強いとは言えるかも知れません。主に決済や広告テクノロジー、メディアを扱っているグループなのでそれも幅広ですが。テクノロジーを使い急成長を目指すビジネスであれば是非一度ご相談頂ければと思います。
——プログラム採択の際に惜しかった企業さんがあと一歩だったポイントなどあれば教えてください。
佐藤さん：そうですね、チームは非常にポテンシャルを感じる一方で、市場面でタイミングやビジネスの規模、競合に勝っていくポイントが描けないようなケースでしょうか。それでも高い市場理解や柔軟性などを期待できれば採択が無いわけでも無いですが。そういったチームの場合はその後も都度、解像度を高めたり軌道修正につながるようなディスカッションを続けることもあります。
採択された企業の事例
——実際採択された会社さんの中でプログラムを通じてこんな成長があったなどの事例があればいくつか教えてください。
佐藤さん：まず創業前後で採択、投資した会社ですと、プログラム期間中に登記をしたプレカルという薬剤師さんたちが起業した会社がありました。
ここはチームが薬局を経営しながらプログラミングを学んでモックを作るような非常に行動力と学習能力が高いチームでしたが、面談時のアイデアは小さい課題を解決しようとしている印象でした。特定領域にフォーカスしたチームではよくあることなのですが、実際彼らが業務の中で感じている課題ではありつつもマーケットとしては小さいという。そんなこともありオンラボとしてはチームに期待しピボット前提で採択した部分もあったのですが、実際プログラム開始2日でピボットすることになりました。その後は1ヶ月半ぐらい解くべき課題ってどこなんだろうねと一緒にユーザーインタビューの設計など相談しながら進めていく中で、持ち前の薬局経営の知見と高い学習能力でしっかりと課題を見つけることができました。次の1ヶ月半ぐらいでプロトタイプを作り、実際に顧客に利用してもらいその実績や反響などを持って正式版のプロダクト開発や資金調達を進めていきました。
もう少し進捗していた状況で採択した会社ですと、ベータ版ぐらいまでサービスが出来ていて採択をしたoViceという会社があります。面談の時に触らせて頂いて、オンラボとして素直にお金を支払っても使いたいと思ったことで採択に至りました。
ここはクローズドで一定の評価を集めている状態だったので実際にサービスを使ってくれるような営業先、顧客獲得の支援から入りました。いくつかのお客様がいる状態でテストを進めつつ、どんな機能を開発していけば良いのか、どうやってGTM戦略を実行していけば良いのかを整理しました。プログラム中盤にオープンベータ版をリリースし約1ヶ月後のDemoDayでは100万円以上の売上が立っている状態でしたね。
——採択受けてプログラムが始まった後、割とピボットされる方は多いんでしょうか？
佐藤さん：そうですね、プレシードで入ってきたスタートアップは半分程度ピボットしていると思います。プロダクトがある段階で2割ぐらいかなと感じます。
——ピボットもあるということで出資はプログラムが終わったタイミングで決まるのでしょうか？
佐藤さん：Onlabからの出資は採択とセットで決まりプログラム中事業に集中できるようプログラム当初で投資実行します。また、プログラムの最後にVCや事業会社の方を招いたDemoDayを開催し次回調達に繋がる場も設けています。
——スタートアップの会社さんと併走する中で大事にしているスタンスを教えてください。
佐藤さん：まずは誠意をもって傾聴するということですかね。経営者が取り組んでいることや考えていることについてしっかり理解して、その上で客観的に気になったポイント、フォーカスすべきことについて率直に議論することを意識しています。頭ごなしに伝えるだけでは意味がないので腹落ちして行動に結び付くようにコーチング的な考え方が重要かなと思います。
VC業界で働く理由
——パーソナルな部分もお伺いさせてください。佐藤さんはなぜVCをやろうと思われたんでしょうか？
佐藤さん：きっかけは学生の頃、友人とスマホアプリ事業で起業した際にシードアクセラレータープログラムに参加したことです。そこで同期が14社ほどいたと思いますが、明確にうまくいくところ、失敗するところが出てきて何が違ったのだろうなと。どのようなプロセスを踏むと事業が成長するのかを考えている中で、どうしたらスタートアップを上手く行かせられるのかという方向に関心が移っていきました。そんな知見を提供できるようになればスタートアップはもちろん社会全体を押し上げることができるのではないかと思い、支援側を目指すようになりました。
——学生のタイミングで起業されて、大学を卒業後すぐにVCをされたのでしょうか？
佐藤さん：卒業後はまず知見や経験を積みたいと思い、グリーに入社して投資インキュベーション本部というところで新規事業立ち上げや企業の買収・売却だったりに従事していました。その後ウェルスナビで事業企画や経営企画担当として急成長スタートアップを経験させて頂き、今の仕事につきました。
——次のキャリアはどのように考えてらっしゃるのでしょうか？
佐藤さん：直近はオンラボ参加スタートアップの中から大きく成長する会社を1つでも多く出したいと思っていますね。そのためにプログラムの3ヶ月間の範囲を超えて、より成長加速できる仕組み、併走できる体制を作りたいなと思います。
気になる業界、仲のいいVCさん
——VCさん同士の繋がりがあれば教えてください。
佐藤さん：シード、アーリーステージで投資しているVCや、アクセラレーター界隈とお付き合いが多いですね。VCで言えばジェネシア水谷さんやYJキャピタル大久保さんですとか、アクセラレーター界隈ですとCode Republic松山さんやASAC會田さんはイベントでご一緒することも多いですね。
——注目しているVCさんはありますか？
佐藤さん：創業前後からご支援してるシードアクセラレーターとして思っているのは、”東京でインターネットを使って起業する方”は増えて来ているのですが、その村になかなかネットワークがない地方やディープテック系などで活動しているVCさんと絡んでみたいなと思っています。
——気になった印象的なオフィスについて教えてください。
佐藤さん：スタートアップの成長を促すプログラムのディレクターとしては、SmartHR(Onlab10期)さんはとてもオープンで美しいオフィスになっていて、たまにシード期のスタートアップを連れてメンタリング頂きにお伺いするんですが、みんなの目が輝くというか笑、視座が上がる感じがしてありがたい場だと思っています。
あと、コネクテッドロボティクス(Onlab8期)さんも好きですね。農工大のキャンパス内にあるのですが、私自身理系だったこともありそこは研究室に戻ったような謎の居心地のよさがあります笑組織って戦略と人材、評価、カルチャーといった要素のアラインメントを図る必要があると思うのですがオフィスを含めフィットできていて凄いと思います。
編集後記
インタビューを通じて、佐藤さん自身が学生時代にアクセラレータープログラムに参加経験があったというエピソードが印象的でした。起業経験もあり、支援される経験もある方がVCとしてパートナーとなってくれるのは起業家にも心強いだろうなと思いました。プログラムも非常に地域やサービスに合わせて豊富なので、シード期の起業家の方はぜひ応募してみてください！
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