古川達也

Tatsuya Furukawa

IPPOで実現したいこと: 「縁繋ぎでしっかりとお客様とつながっていく」そんなコミュニティやサービスを提供して、スタートアップやベンチャー企業を支援していきたいです。特にIPPOでは単なるオフィス仲介ではなく、伴走支援型の営業が大切で、スタートアップ・ベンチャー企業のお客様が多い（会社の成長フェーズに応じて、複数オフィス移転を経験する）ため、LTVを意識した営業をしっかりとやっていきたいと考えています。

入社する前は何をしていましたか？

名城大学理工学部を卒業後、大手メーカーの経理に新卒で就職しました。その後、派遣社員としてIT、食品、通信業界の営業を経験し、IPPOの前職ではSaaSシステムの事業責任者として事業立ち上げを行っていました。
新サービスのリリース後、精力的に営業活動も行っていたのですが、経営陣の判断により改修が入ってしまい、その分、営業計画もズレていってしまいました。

ただ、今後の事業の見通しが立っていたので、これを機に新たなことにチャレンジしたいと思い転職を決意しました。今もそのサービスは順調で、利用者を増やし続けています。

IPPOに入社しようと思った理由を教えてください。

元々、新規事業を手掛けていたこと、そして過去に在籍していた企業が伴走支援型だったこともあり、スタートアップやベンチャー企業を対象とした無形商材を手掛ける企業を探していました。
無形商材だと人材関連も該当するため同時に面接を受けていたのですが、転職活動を進めるにつれて、人材関連は継続して同じ人・会社を支援することが難しいなと感じました。

そこで、スタートアップやベンチャー企業をメインターゲットにし、お客様に伴走して継続的に支援できるIPPOに出会い、「これだ！」と思い、入社を決めました。

IPPOでは、オフィス移転は単なるイベントとは捉えず、移転後の経営計画や採用計画に応じたオフィス提案を強みとしています。スタートアップ・ベンチャー企業は会社の成長や事業規模に応じて、複数回移転を繰り返すので、理想の支援ができると思いました。

仕事の面白い部分、難しい部分を教えてください。

他の商品やサービスと違って、オフィス移転は検討段階、つまり、お客様がニーズを感じていない時から関係構築をし、ニーズを引き出さなければならない点が新鮮で面白みを感じています。
お客様からニーズが出た瞬間や、その時にはじめて支援させていただけることも面白いですね。

前職で取り扱っていたSaaSは解約率が非常に低い業界でした。
それはそれで素晴らしいビジネスなのですが、それに対してオフィス移転はしっかりと伴走支援サポートを行うことで、次のオフィス移転でもリピートしていただけます。オフィス移転はLTV（顧客生産価値）がとても長いため、オフィス移転ならではの面白さかもしれません。

難しい部分だと、面白さの裏返しにもなりますが、オフィス移転はリードタイムがとても長いんです（笑）
弊社は仲介の立ち位置でオフィス物件を保有していないため、オフィスオーナーや管理会社などの関係者との調整も大変です。

オフィス物件によって、設備や契約条件が異なるため、それぞれの特徴を踏まえてお客様に提案する必要があります。

そのために
・タスクに分解して、落ち着いてやるべきことをやっていく
・コツコツとやり続ける
・オフィスビルオーナーさんの定例会に出席する
など、ひとつひとつ丁寧に進めるようにしています。

また、弊社では居抜きオフィス移転も手掛けています。
通常のオフィス移転と異なる部分が多いため、仲介する私たちにとっては退去予定のテナント様や入居予定のテナント様、そしてオーナー様との調整がかなり大変です。三者間の契約のスケジュール調整や、什器の引き継ぎなどの調整の必要ですが、難しい分、やりがいにもつながっています。

そして、実は初対面の人と関係性を作ることがすごく苦手なんです（笑）
IVS（スタートアップカンファレンス）などのイベントでの飛び込み営業はあまり得意ではないんです。

ただ初対面の方が苦手な分、人見知りセンサーが走り、自分と同じような境遇な方やポツンと立たれている人の気持ちもわかります。
自分も同じ気持ちなので、しっかりと気遣いをしながら深い話ができるので、お客様のニーズはしっかりと取れます。

これは逆に自分の強みかもしれません。

実はひとりでいられる方はすごい方が多いので、他のニーズのあるお客様のご紹介や成約にも役立っています。
でも、最初のお声がけは勇気を出して、その場の勢いで行くこともがほとんどですね笑

お客様にどんな顧客体験を提供していきたいですか？

「ここまでやってくれるんだ」という体験や、「古川さんに言えば、やってもらえそう」という風にお客さんに思ってもらえるように支援していきたいです。

以前、私が担当させていただいた会社の経営者様が「いつも頑張ってくれている社員には、オフィス移転直前まで内装を見せないサプライズをしたい」とご要望をいただきました。

手筈通り、オフィス移転直後にサプライズをして、社員の皆様は大喜びされていました。そんな社員を見て、経営者様が喜んでいた姿を見て、私自身もとても嬉しかったです。
これは今までの業界では、決して体験できなかったイベントだったので、とても新鮮でした。

私自身の経験もそうですが、こうした感動を多くのお客様にお届けしたいので、お客様ファーストの支援をとても大事にしています。
「言いなりではなく、お客様にとって何が大切か」とお客様ファーストの視点に立って、細かい調整をするように心がけています。

今までの経験で「経験しておいてよかったな」と思うことはありますか？

実は多趣味で、ゴルフや釣り、アニメの深いジャンル以外であれば、スポーツなども含めてかなり詳しいのですが、仕事に役立っています。
プライベートは幅広い趣味に時間を充てているため、お客様とはある程度のことは何でも話せます。そのため、「経験していた」というよりも現在も幅広い趣味に挑戦しています。

あと、大学4年間、数学を専攻していたこともかなり良かった経験です。
数学は答えはあれど、いろんな方法で答えにたどり着けるので、数学的な考え方で仕事を進められています。

今までの転職で6社経験したこと、そして数字に強いということもあり、お客様の決算書もしっかりと読み込むことができます。決算書を読めることでオーナー様と話をできるため、どのように説明すれば、審査が通りやすいかもお客様にアドバイスも可能です。
世間一般的には転職回数が多いとマイナスな印象を持たれがちですが、私の場合、新規・既存の営業やマーケティングの経験もあるため、さまざまな業種の企業が経験するオフィス移転ではかなり強みになっています。

オフは何をしていますか？

最近は雛から育てた桜文鳥のぶんちゃんと遊ぶことにハマっています。
Youtubeやスマホゲーム、筋トレ、サウナ、ライブ、スポーツ観戦など趣味は幅広いのですが、文鳥を飼っているというのは珍しいかと思います（笑）

業種や職種柄、お客様と食事やお酒の席に参加させていただく機会が多いのですが、こうした共通の趣味を通して、関係性を構築しやすくなっています。
事業の話や今後の話など経営者からしか聞けない話を聞ける関係にまでなれるので、多趣味で良かったです。

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