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VCインタビュー第1弾は、プレシード・シード期を中心に出資と成長支援を行っているサムライインキュベートの坪田 拓也さんにお話を伺いました！
出資する際の基準やシード・アーリー期の魅力、坪田さんがキャピタリストになったきっかけなどに迫ります。
坪田 拓也（つぼた たくや）
株式会社サムライインキュベート Investment Manager Investment group
1989年生まれ大阪府出身、京都大学卒業。オプトにてWebマーケティングや新規商材企画に携わる。その後グループ会社で複数のtoCサービスの企画〜運営における事業責任者等を経験。
2017年にサムライインキュベートへ入社。現在は投資部門にて投資先の事業支援・スタートアップへの新規投資を担う。
インタビュアー
株式会社IPPO 山岸 耕
yutori、ペイミー、AppBrewといったスタートアップのオフィス移転を創業期から手掛ける。
入り口を入るとすぐに佐藤可士和氏デザインのロゴの暖簾が！
戦国武将ののぼり旗を想起させますが、暖簾には奥にあるオフィススペースとの仕切りとして結界の意味をもち、ロゴには「志勇礼誠」のコンセプトが込められているそうです。自社のカラーを明確に表している素敵なオフィスです！
創業者のビジョンや思いに出資する
——坪田さんの所属しているグループについて教えてください。
坪田さん：今新規投資を行っている6号ファンドは34.5億円のファンドで、投資対象の半分が日本です。残り半分から弊社拠点のあるイスラエルとアフリカにも出資しています。僕は日本担当ですが、特徴としてはプレシードからシードを中心としています。一回当たり数百万～5000万円くらいが1回の出資金額です。
——出資する上での特徴などはありますか？
坪田さん：ファンド出資者様にはオープンイノベーションを推進されているような事業会社に多く入っていただいています。そのためVCがいわゆるハンズイン/ハンズオンで支援するだけではなくて、事業会社のアセットやノウハウを活用して一緒にスタートアップを伸ばしていく事をコンセプトとしてやっています。また事業会社と紐づく形で物流、ヘルスケア、リテールテック、フィンテック、建設、MaaS（Mobile as a Service）の6領域を中心に出資しています。
——以前は幅広い領域で起業初期のための出資をするイメージもありますが？
坪田さん：昔のサムライは初期の段階で数百万円出して、あとは伴走して成長支援するようなイメージが強かったと思いますが、最近は出資先に対する追加投資も積極的に行っています。メンバーに関してはキャピタリストとしては現在僕を含め3人、あともう1名LP（ファンドに出資いただいている出資元）の丸井グループから出向で来ていただいています。その方には丸井グループと連携できそうな事業領域を中心に見てもらっています。
——メインで出資するのは6領域ということですが、それ以外の領域の企業に出資されることはありますか？
坪田さん：そうですね。中心はその6領域ですが、面白いと思った企業にはそれ以外の領域であっても出資しています。
——実際出資する上での基準はどのように定めていますか？
坪田さん：僕らはプレシード/シードへの出資が多いのですが、ステージによって見るポイントって結構変わります。例えばプレシード～シードの場合はまだプロダクト・サービスができておらず、数字も何もない前提でお話しすることも少なくないです。そのため起業家自身と事業アイデアに出資する側面が強く、そのアイデアブラッシュアップのお手伝いもしています。市場規模から入るというよりは、ターゲットがどんな人で、その人に対してどのような課題が存在するかどうかを初めは徹底的に見ます。
——人を見る時にどこを重視されていますか？
坪田さん:僕はその人のビジョンや思いに出資したいという気持ちが強いです。創業者が一番大切にしているところにはこだわってお話しながらも、その人に共感したときや、その人の思いの強さを感じたときに応援させていただくことが多いですね。
——ビジョンや思いは人によってかなり異なると思いますがどう判断していますか？
坪田さん：僕らはよくWho/What/Howというフレームワークで事業を整理するのですが、その人の思いみたいなものもフレームワークにあてはめて考えるようにしています。Whoの場合は、自分や、自分の身の回りでの原体験があり、この人のために課題を解決したいという明確なテーマがある方です。Whatは、「一千億企業を作る」や、「世界進出する企業を作る」「人々の行動変容を起こし文化を作る」など事を成す部分が思いとしてあり、そのための事業領域は柔軟になんでもできるというパターンですね。Howは、エンジニア出身の方や研究者の方に多いのですが「自分のこの技術を使って新しいビジネスを作りたい」といった技術やテクノロジーなどを使うものがあると思います。
ただ技術ありきになり過ぎてしまうと、世の中に求められる事業を作れるかどうかの観点で成功が難しい場合もありますよね。そう言った意味で人を見るという観点において、「こだわりと柔軟性」はバランスは難しいけれどどちらも大切だと思っています。
——確かに経営者によってバランスがかなり違いますよね
坪田さん：はい。ハンズインで関わるため、アイデア出しの議論の中で事業アイデアや解決方法が全て固定になってしまうと、伴走して対話していくことが難しくなります。
一方で、その人の根源はWhoにあるのにターゲットを変えましょう、と言うのは起業家のビジョンの実現において意味がなくなってしまいます。そのため、一番こだわりたい部分を明確にし、柔軟にブラッシュアップしていくことを心がけています。
——それでいうと坪田さんが担当している企業の出資を決めたポイントを教えて頂きたいです。
坪田さん：Lean on Meは創業者の方のWhoの部分が強くありました。Lean on Meは、障がい者支援施設の従業員の方にeラーニングのコンテンツを提供するサービスを展開されているのですが、「業界の課題を解決したい」、「そこにいる人たちの生活をより豊かにしたい」という思いの本気度を感じました。基本的にはプレシード、シードというステージだと事業仮説をつくるのですが、色々なプレゼンをいただく時に「その人しか知らない一次情報を持っているかどうか」という点を重要視しています。
例えば「予約管理ってこの業界どうやってやっているか知っていますか」と言われて、「実は未だにホワイトボードでやっているんですよ」とか言われると、まじか！となったりして。「だからこういうサービスにするんです」といわれるとそこから一気に解像度あがるので、定量的な統計調査みたいなものよりも手ざわり感のある、いわゆる一次情報を重視しています。
——不動産でもFAX文化がいまだにあるのでよくわかります（笑）
坪田さん：そうですよね（笑）Lean on Meの場合もご自身が実際に現場で働いていた経験があり、その領域についてすごく理解されていました。だからこういったコンテンツが必要というところがものすごく具体的だったので、投資を決めました。
——その他にも出資した企業について伺えますか？
坪田さん：scheme vergeは代表が東大の院生出身で、MaaS領域や都市開発に対する知見が非常にあり、やりたいこともとても具体的でした。また当時彼らは実証実験をしていたのですが、創業メンバーの1人が瀬戸内の方に移住して海上タクシーの運航実験をするなど地域の人を積極的に巻き込んでいました。そのように若いチームながらも地元の方々を巻き込める組織力に興味を持ちました。
あとは「何を成し遂げたいか」というWhatの部分にすごくこだわりを感じました。事業についてお話を聞いたときに、論理的に説明してくださってもご自身の中でそれがすごく発展していて、こちらの理解が追いつかないことがたまにあります。彼らの熱いこだわりに僕の理解が追いつかなくて、「整理させてください」と言ってオフィスで5時間話し込んだこともあります(笑)
明確なターゲットと課題が最重要
——「伴走」が特徴の一つとして上げてますが、出資した後はどのように伴走されるのですか？
坪田さん：これもフェーズにもよるのですが、プレシード/シードであればまず事業仮説をもう一度ブラッシュアップします。
実際お客様に利用してもらったりして、リリース前の機能をブラッシュアップするという所に関しては、定例のミーティングを設けて一緒に考えるようにしています。リリース後であれば、隔週で定例ミーティングをしている所もあります。もう少し事業が進んでいる場合は起業家さんの時間を無理にとらないようには配慮しながらも、隔週や月ごとなど成長に応じて枠はおさえています。
あと資金調達の支援に関しては、VCを紹介や資料のブラッシュアップ、また外部パートナーの方に協力いただいて機能の部分を支援したりしていますね。
——資料のブラッシュアップでについて具体的に伺えますか？
坪田さん：弊社として意識しているのは、定量的に意思決定して、意思決定のスピードと確立を高めるためのいわゆるKPI（Key Performance Indicator：重要経営指標）設定や、それが収集できる基盤づくりみたいなところです。そのため毎月の売り上げと会員数を見れば継続率やLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）が出せるようなシートをつくったり、それを投資先に共有したりします。
後は資料のフレームを作って提供したりだとか、そういった物を作って提供したりという仕組化する作業をしていますね。
——確かにプレシード/シード期のスタートアップだとそのような部分に対する知見がないこともありますよね。
坪田さん：いわゆるPMF（Product Market Fit：最適なプロダクトを最適なターゲットに提供している状態）を達成するのがどういうことか分からなかったりするので、その段階でどの数字を見たらよいのか、何を達成したらよいのかを一番効率的にできるノウハウを共有しながら一緒に考えていくことが多いですね。
——正直、市場規模は気にしていますか？
坪田さん：創業者さんが明確にターゲットと課題を持っているのであれば、市場規模はあまり気にしていないです。初めは市場規模が大きくなくても、プロダクトが使われ続けることで総合的に大きな事業規模に持っていける可能性を一緒に描いて行くことはできるので。それこそMAMORIOの事業は落とし物で困ったことがあるという課題を解決するものですが、「落とし物市場」って実際には目に見える形ではありません。
しかし解決するソリューションが明確にあったので当時出資を決めました。明確に顧客がいます、課題も解決できそうです、プロダクトもめちゃくちゃフィットしてそうです、でも市場がないからやめよう……みたいな感じで、市場が原因で諦めた会社はサムライではいないと思います。改めて考えてみると他のVCが投資したら大きくなりそうだと思わないところであっても、社会課題を解決できそうであれば投資するというのはサムライの特長だと思います。
——逆に出資できないケースってどんな時でしょうか？
坪田さん：株主になるということはある意味仲間になるということなので、極論を言えば伴走できないと思うと難しいですね。サムライだからこそできる支援を提案したいので、あまり入ってこないで欲しいというスタンスだと、うちで出資しなくても良いなと感じます。
あとは事業解像度をブラッシュアップするため、ディスカッションの相性も大切です。
メンバーの方がロゴと志勇礼誠の言葉をもとにオリジナルボトルをデザインされているそうです。
今注目しているのはMaaS領域とエンタメ領域
——最近注目している企業と業界を教えて下さい。
坪田さん：ファンドが中心に出資している6領域の中でも、MaaSの領域は個人的に強く興味を持っています。特にコロナの影響で、移動の概念やライフスタイルが大きく変化しています。そういったときに改めて人の需要に合わせた不動産開発、都市開発づくり、沿線設計というところは非常に面白くなってくると思うので、そういったWithコロナAfterコロナに絡んだMaaS社会には興味があります。また個人的にはエンタメ領域にも興味があります。
——意地悪な質問をしますがMaaS領域と違って、生活の中で必需ではないエンタメをやる意義は何だと考えていますか？
坪田さん：基本的にVCの仕事ってスタートアップの成長支援を通じてイノベーションを加速させるような仕事ですが、イノベーションが加速すると人の新たな時間が生み出されます。例えば今まで何時間もかけて足を運ばないと見られなかったものがYouTubeで見られるようになるなどもその一つだと思います。イノベーションは人の人生の中で最も有限なリソースである『時間』を生み出し、本来その人がやりたかったことを実現できる数が増え、結果的に幸福度を上げる役割を果たしています。しかし最近とあるスタートアップの出資検討を進める上で思うことがありました。やりたい仕事や自己実現したいことが明確にある人や、一緒に楽しめる家族、友達などがいたりなどという下地がある人は、時間を使いたいことに溢れているから、時間が空くだけで幸福になれることが多いです。
一方で、下地がなく、例えばリアルな世界で自分を出せないけれど、SNS上やVRなどバーチャルの世界では自分を表現できたり、自分の大好きなコンテンツに対するファン活動をしているときは本当の自分でいられたりする人もいます。イノベーションが加速する事は不可逆だと思いますが、そこで生まれた時間があれば楽しめるコンテンツやエンタメを増やすことで幸福な人を増やせると考えています。幸福度を上げるという意味でエンタメは非常に重要な領域だと思います。そういった意味で最近では人に生きがいを与えられるエンタメをやりたいというのはありますね。
シードVCの魅力は「事業づくり」ができること
——坪田さんはどうしてVCになろうと思ったのですか？
坪田さん:元々Webマーケティングをやっているオプトに新卒で入社しました。そこで社内起業家の輩出プログラムがあり、新卒ながらもアイデアを採択していただきました。2年目からはオプトインキュベートという社内事業をインキュベートする会社に移り、そこから新規事業を約2年半やっていました。
正直言うと自分の新規事業は上手くいきませんでした。上手くいかなかった理由としていくつかあるのですが、そのうちの一つとしてサービスアイデアを考えることはできても、それをどうビジネスにつなげるかという持続的に収益のある形を作っていくところが弱いと分かりました。その時にシードのVCなら色々な事業のアイデア段階から携わり、サービスから収益化していくようなビジネスにするところを見られるなと考えました。もともとの苦い経験と将来事業をやる事を前提で勉強しようと思ったのがきっかけですね。
——確かにシード期って事業作りからの関わりになりますよね。昔から事業作りの経験があったんですか？
坪田さん：振り返ってみると昔から新しいこと考えることが好きなのかもしれません。大学生の時に京大の目の前のドラッグストアでアルバイトしていて、そのドラッグストアの空きフロアを有効活用できないか、という話がありました。その際に実家から長い時間をかけて通学する学生向けにロッカーを置いて、授業に必要な分だけの教科書を持っていけるようにしたいという構想を練ったりしました。小学校の時には町の小さなおもちゃ屋さんで小学生向けの新しいおもちゃのパッケージの文章考えたりしていました。そういう意味で僕はシードVCって、できた事業に関してどうするかやお金を出すか出さないかという金融的な部分が楽しくてやっているというよりかは、事業づくりができることが楽しくてやっている感じですね。9割8分くらいの動機はそれです(笑)。
今後の展望、繋がりたいVCについて
——坪田さんは今後のキャリアについてどう考えていますか？
坪田さん：今はシードのVCとして、今まで伴走してきた企業を少なくとも1社はEXITの段階まで持っていきたいと考えています。そしてVCとしての実績を積むことができたらと思います。
またいずれは個人的に好きなエンタメ業界で何かしたいという思いもあります。それなのでもしかしたらエンタメのシードとかファンドとかやるかもしれないですね…。出資するだけではなく、スタートアップスタジオ的な感じで事業づくりを一緒にしたいです。
——VCさん同士って横の繋がりはあるんですか？
坪田さん：以前はサムライインキュベートのオフィスが天王洲にあり、渋谷などのVC界隈から離れていたので、ほとんど鎖国状態でした(笑)。
——サムライだけに（笑）
坪田さん：はい。（笑）そのため最初の1年は、イベントに出たり、飲み会に誘わせていただいたりと意識的に繋がりを作ろうと心がけました。それで今ではありがたいことに、結構繋がりができたと思っています。僕が音楽をやっていることもあって毎年フェスを見に行ったりライブが大好きなのですが、ある支援先でご一緒しているキャピタリストが中心となって“VCフェス部”という集まりもできました。そのメンバーで集まって情報交換しながら飲んだり、あとはこれも自分の趣味の一つなのですが、他VCの方とボードゲームを一緒にしたこともあります(笑)。
——逆にこれから絡んでみたいと思うVCさんはいますか？
坪田さん：エンタメ領域とか、toCサービスに積極的に出資しているところで、今までに交流がない所とは絡んでいきたいですね。W venturesさんはとても気になっています。
またエンタメの分野でいうと、iFundは面白いなと思っています。インフルエンサーを巻き込む事業をするときに、どういう巻き込み方をすれば良いかが彼らの場合、原体験から話せるのは強みだと思っています。一般的なVCとは違う独自の機能的価値があるのでとても気になってます。あとは弊社では地方に特化した取り組みを行っていることもあり、個人的にも地方に出資されているVCさんとは積極的に関わっていきたいなと考えています。
組織力を生かすサムライのルーティン
——坪田さんの働き方のこだわりやルーティンがあれば教えていただきたいです。
坪田さん：最近始めたのですが、月曜午前は打ち合わせを入れずに自分の時間をとるようにしています。目の前のオペレーションや今後の打ち手、支援先の中長期のことを考えるなど、自分の時間をとることを意識的にするようになりました。また木曜は支援先との面談時間を必ず確保しています。
——月曜の午前！結構慌ただしくなるイメージもありますが時間を設ける前と後で効率は変わりましたか？
坪田さん：そうですね、結果的に効率は上がりました。
——情報のインプットはどのようにして時間を設けているのでしょうか？
坪田さん：時間を確保しているわけではありませんが、発信目的も含めて日常的にTwitterはチェックしています。
あとは最近リモートワークなので、自宅で昼のワイドショーをチェックしていますね。ワイドショーで今話題になっていることや世間が興味のあることを知り、世間のごく一部である東京のスタートアップ界隈で働く自分の周りの人たちの常識と世間一般の常識が乖離しないようにしています。
——ワイドショーを見ているのはちょっと意外です！スタートアップの情報はどのように収集していますか？
坪田さん：TechCrunchの記事などのRSSフィードを自動取得して、社内のSlackに共有されるシステムを導入して、すぐチェックできるようにしています。
また、支援先との壁打ちを通じて得られる一次情報から、むしろ勉強させていただくことが非常に多いです。
——個人としてではなく会社として情報共有されているのですね！
坪田さん：はい。社内での情報共有に関してですと、他には金曜日朝にチームで定例を行い、各自のノウハウや事例を共有をしています。また個々の出資検討中の事業に関してプレゼンを行い、全員で良いポイントやさらに深掘りすべき論点などをフィードバックをする機会も設けています。
キャピタリストの仕事って結構個人事業主っぽくなりがちなので、せっかく組織でやっているのだからサムライという組織の力を出すために、個人で完結させず、一人の視点では気づかない部分をチームで補うようにしています。
——仕事以外で坪田さん独自のルーティンはありますか？坪田さん：最近は朝ごはんは絶対スムージーです(笑)。以前知り合いの紹介で「超小食ファスティング」というものを始めて、1週間で4.2kgの減量に成功しました。今も継続して、朝は固形食ではなく消化に良いスムージーにしています。今一番ルーティンになっているのはそれですね。体調もすごく良くなりました。あと最近は玄米しか食べないですね。最近玄米炊く用の炊飯器を買いました(笑)。
——最後に弊社がスタートアップのオフィス仲介をしているので、今まで行ったことのあるオフィスでいいなと思ったところがあれば教えてください！
坪田さん：MyDearestさんのオフィスは好きですね。入ってすぐ自分たちの好きなものや会社のカルチャーが分かる感じが良いですね。
どのオフィスに行ったときも組織の文化が分かるので、会議室の名前や飾ってある絵などはつい気になって見てしまいますね。
編集後記
今回お話を伺い、プレシード/シード期のVCとして、創業者とともに事業づくりをしたいという坪田さんの熱い思いを感じました。また実際の投資の裏側、投資を決めたポイントについて詳しく教えていただき、普段知ることのできないVC目線での考え方に触れることができ、非常に興味深かったです。坪田さんのサポートでともに事業づくりがしたいと思った方は、是非坪田さんに相談してみましょう。ハカドルでは引き続きVCの方にインタビューをしていきます。次回も是非ご覧ください！
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