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2021年4月21日にベンチャーキャピタル（以下、VC）をお招きし、オンラインイベント第3弾「VCにいろいろ聞いてみNight #1」を開催しました。
今回はアーリー〜ミドルステージ向けの内容となっており、参加者は起業家や経営陣の方が多かった傾向に。
海外に展開しているVCやミドルステージに出資するVC、アクセラレータープログラムも運営しているVCにも登壇いただいたことで、幅広い内容を聞くことができました。
イベントの一部を抜粋し公開します。もっと話を聞いてみたい！と思われた方は、ぜひ次回イベントにご参加ください。
1 ゲストスピーカー紹介
ゲストスピーカーにはハカドルのVCインタビューに登場した4名をお招きしました。4名は付き合いが長いようで、一緒に飲みに行ったりもする仲なのだそうです。
株式会社グロービス・キャピタル・パートナーズ
野本 遼平さん
事業会社にて経営戦略業務に携わった後、2019年に入社。GCPは現在6号ファンド（400億円）運用中。テクノロジー領域全般に投資。
映画好き。好きな監督はベタだけどリドリー・スコットとスタンリー・キューブリック。
Z Venture Capital株式会社
大久保 洸平さん
ヤフー株式会社に入社後、2017年10月よりYJキャピタル（現・Z Venture Capital株式会社）に参画。
最新コマーストレンド「コマースチャンネル」を運営している。
辛い食べ物が大好き。
株式会社ジェネシア・ベンチャーズ
水谷 航己さん
”全ての人に豊かさと機会をもたらす社会を実現する”というビジョンを掲げて活動。日本だけでなく東南アジアにも拠点のある独立系CVC。
イベント冒頭の自己紹介では、Z Venture Capital 大久保 洸平さんに辛い店に連れて行ってもらうも、辛すぎてギブアップしたというエピソードも。
Open Network Lab
佐藤 直紀さん
日本初のシードアクセラレーター、Open Network Lab（以下、オンラボ）のアクセラレータープログラムの企画や、参加スタートアップへの投資・経営支援を行う。
これまで領域を問わずこれまで120社以上に支援。
趣味は散歩。
モデレーター
株式会社IPPO 山岸 耕
yutori、ペイミー、AppBrewといったスタートアップのオフィス移転を創業期から手掛ける。
2 資金調達について
資金調達にはいくつかの方法がありますが、スタートアップの場合、銀行からの融資とVCからの出資、どちらが良いのかを水谷さんに伺いました。
水谷：事業を立ち上げて悩むポイントの一つですよね。自分の事業にとって何が良いのかっていうのは、ビジネスモデルのリスクの取り方やフェーズによってすごい変わってくるものと思っています。
ファイナンスは事業のリスクに見合った資本コストでの調達を考えるべきです。
他己資本を調達するということは、助成金・補助金は除いて、基本的にはリターンをつけて返すということが必要になってきます。また、デットとVCからのエクイティファイナンスだと、求められる資本コストは全然変わってきます。
自分たちの事業がどのくらいの成長があって、それに対してどのぐらいのリターンをつけて返せばいいのか、というところから逆算をして、融資なのか、エクイティにしても友人や家族などの身内だとかの”個人”なのか、あるいは投資を業としてやっているようなVCや事業会社からなのか、などと考えて選ぶというのが一応教科書通りの回答です。
それぞれにメリットデメリットはありますが、我々のようなVCあるいはアクセラレーターから調達するということは、こちらとしては全力で支援をしますが、スピード感のある成長を期待されます。
なので、全ての人にお勧めする手段ではないんです。本当にでかいことにレバレッジをかけて進めたいというような時には、我々のようなVCに声をかける方が良いと思います。
——ここで参加者様から質問をいただいています。「学生企業になるとデットは厳しいと聞いたのですが？」とのことですが、どうなんでしょうか？
水谷：学生というよりは未成年ですかね。未成年だと個人保証の効果がなく、代わりに成人の個人保証を入れることができる成人がいれば手続きが可能です。
野本：学生さんだと事業はシードステージだと想定されますので、事業としても与信がつきにくいと判断される背景もあるのかなと思います。
——たくさんのVCがいる中で投資家選びはどのようにすればいいのでしょうか？
野本：投資家に求める機能はいろいろあるかと思いますが、チケットサイズ（1回の投資額）やファンド規模は当然考慮した方がいいです。また、VCはお金以外にもいろいろな支援をしていまして、グロービス・キャピタル・パートナーズ（以下、GCP）だとCXOの採用や事業計画やKPIのブラッシュアップなども手を動かして手伝うチームがいるのですが、そういったところの支援も何をしているのか見た方がいいですね。
後は、VCの担当者との相性は大事です。株主には辞めてもらうことが基本的に難しいし、VCの担当者が入れ替わることも基本的にはないので、人間的な相性を含めてかなり慎重に見極めた方がいいと思います。
大久保：野本さんの話に付け加えると、VCって特定のステージ・領域やリードしかやらないとかの「VCのカテゴリ」があるので、自分たちがどのカテゴリであるかを意識した方がいいですね。
自分と野本さんはシリーズA以降がメインで、ジェネシア・ベンチャーズ（以下、ジェネシア）とオンラボはシードをやっている、といった具合のように、VCによって投資するステージとか領域が違ってくるのでそこをインプットしておくと、よりコミュニケーションがスムーズになると思います。
3 各社の直近の投資動向や各社の気になるトピック
——ジェネシアは女性ホルモンの検査薬や薄毛の悩み解決アプリなど、最近は今までになかったサービスに出資されていますが、日本初のサービスや新しい分野に出資をする際はどこを見て判断されているんでしょうか？
水谷：スタートアップのビジネスって今までにないビジネスモデルだったりサービスだったりといったところがあるので、分野としてまだ名付けられていないものも多いんですよね。なのでスタートアップ投資全般に関わるものですが、ジェネシアの場合は投資検討に当たって3つの要素を見ています。
1つはマーケット、2つ目は経営チーム・起業家、3つ目が戦略です。
そのうちマーケットと経営チームの要素が8〜9割です。戦略の部分はやってみてから結構変わる部分もあるので。
マーケットについてはマクロとミクロがあるかなと思っていまして、マクロについて言うとTAM（市場規模や商品の需要）がどうかという話よりかは、世の中どっちの方向に進んでいるのか、ニーズがどう流れていくのかの部分。
ミクロについては、僕は結構ミクロの部分を見るのが好きなのですが、ユーザーが何に困っているのか、どうしたいのかなど、未解決の課題欲求についてのインサイトが持てているのかどうかというのが非常に大事かなと思っています。
例えばフェムテック領域で出資した「キャンバス」というサービスは女性ホルモンの「検査キットを開発しているところなのですが、女性はホルモンバランスの不調によってパフォーマンスを出しきれない期間が1ヶ月のうち1〜２週間ぐらいあるそうなんです。その不調の原因がホルモンだと分かっているのに、なんで調べないんだろう？という、結構ピュアな視点から始まり、じゃあまずキットを作ってみようと。
入口が分かれば、それの処方の仕方もわかりますよね。
パフォーマンスを出せないことで悩んでいるという人がたくさんいて、そんな大きな課題に情熱を持った起業家がチャレンジする。そういった所で意思決定するというケースは結構あります。
AGAや薄毛、白髪などもそうですが、自分の容姿で悩んだことがない男性ってあまりいないと思うんですよね。
そう考えるとマーケットはすごい大きいですし、人に相談しないでスマホで自分の状態が分かる。これっててすごい良いなと僕個人がユーザーとしても思いました。
サプリなどのコンプレックス系って纐纈な倫理観が求められていますが、リテラシー高い起業家と出会えて応援したいなと思ったので出資を決めました。
——デジタル面で日本が他のアジア諸国よりまだまだ伸ばせるぞと思うところはありますか？
水谷：金融だと思います。
決済のところはまだまだデジタル化が進んでいない思うので。
デジタル給与なんかは進んでいき、今後は間違いなくそれ前提のサービスが出ていくと思います。
——野本さんに聞いていきましょう。企業がアーリーからミドルに成長していく上で必要なもの、経営陣が向き合うべきものなどはありますか？
野本：シードやアーリーステージは基本的にプロダクトを磨き込んで、それがユーザーに刺さるかどうかみたいな検証が中心になっていくと思います。
ミドルステージに進むときは、それをいかに拡大していくかという点がテーマになりますので、口酸っぱくしてお伝えしているのは「再現性」というキーワードです。
アーリーステージにおいては、やはり起業家だからこそ、ビジョナリーな営業を通じてプロダクトを売れるという側面もあります。会社の規模が大きくなっていくと、起業チームが経営者になって、現場にどんどん権限移譲していかなきゃいけなくなってきます。そのとき、新しくジョインしてくれた人たちでもしっかりプロダクトを売れるのか、組織を作れるのか、そういったフォーマットを確立しているのかとか、そういった仕組み化や再現性をいかに作っていくのかが非常に重要です。
起業家のマインドとして、自分たちは起業家ではなく事業家に脱皮していくという、そこのマインドチェンジが大事だし難しい所なんです。
いかに勇気を持って権限移譲していくか、そのためにいかに人を集めていくか、そういった所が一番クリティカルなポイントだと思っています。
——野本さんは月に1回「壁打ちオフィスアワー」というものを開催されていますが、最近多い質問などを教えてください。
野本：我々はアーリーステージでの投資が多いので、「どういった状態になれば投資受けられますか？」とか「PMFとかってどんな感じですか？」という質問が一番多いですね。
その時にお伝えしているのが「売上がいくらになったからで投資しているということはないです」とお伝えしています。無作為で作ったMRR500万円よりも、再現性のありそうなMRR200万の方が我々は評価していますので、その辺の認識のズレを修正しています。
壁打ちオフィスアワーは誰でも参加できますので、皆さん是非来てください。
——佐藤さんにお話を聞いていきましょう。オンラボは3ヶ月間のアクセラレータープログラムというイメージがありますが、プログラム終了後はどのような関わりや支援をされているんでしょうか？
佐藤：そうですね、前提として弊社はプログラム採択時に出資も行うため、プログラムの3ヶ月間も、その後も株主として関係が続きます。その中で、プログラムの3ヶ月間は企業変革などで言われる「100日プラン」の位置付けに近いのかなと思っています。これから走っていくために課題を明確にしたり、事業仮説の土台を作ったり、信頼関係を醸成したりと。
プログラム前後で言えば、むしろ本番はプログラム後かと思っています。プログラム後の方が期間も長いですからね。
最近ではプログラムを終了したスタートアップに向けバリューアップチームを作っていて、プロダクトやファイナンス、オープンイノベーションなど得意なメンバーが必要に応じて支援させていただいています。
——佐藤さんはプレゼンのサポートもされています。資金調達の際はVCにプレゼンをする必要がありますが、VC向けのプレゼンとはどのようなものが良いのでしょうか？
佐藤：多くのVCの方々は投資基準として、マーケット、優位性、チーム、この3点を重視しています。ですので、そこに向けて端的に課題の深さや、解決策の妥当性や優位性、チームの魅力を伝えて共感してもらえるような作りになっている必要があります。
各スライドのポイントを過去にOnlabとしてブログでも書いているのでこちらのリンクも参考にしてみてください。
また、Open Network Labによるピッチのノウハウが紹介されている「Pitch ピッチ 世界を変える提案のメソッド」が出版されています。
——大久保さんにお話を聞いていきます。まずはこのイベントの少し前にyahooがLINEと統合というビッグニュースがあったばかりですが、Z Venture Capitalの得意な領域や今後注力していきたい領域を教えてください。
大久保：広くやっているので、全領域頑張ろうと思っています笑
メンバーは、メディア領域部門・フィンテック領域部門・コマース領域部門の3つに分類してブランディングしています。メディアと言ってもSNSとか色々あるので、それぞれ全領域で頑張っていこうと思っています。
またBtoCだけじゃなくBtoBも結構力入れています。
僕はコマース領域担当で、コマース領域で起業しようとしている方とアイディア段階からディスカッションしたりしています。コマース領域で企業を考えている方はぜひ壁打ちしましょう。
Z Venture Capitalから出資しないこともありますが、その場合、例えば水谷さんや野本さんに紹介して、そこから出資に繋がる場合もありますので、気軽に相談してもらえたらなと思います。
——そんなこともあるんですね？
大久保：ステージが合わなかったり、あまりにもYahooやLINEとかけ離れている領域だったりするとあります。
BtoBの既存産業のDXだとジェネシアさんの得意分野なので、ジェネシアさん良いですよ〜みたいな。
VCってそういう文化があるんです。
——コマース系はコロナのタイミングで非常に変化があった分野だと思うのですが、アフターコロナで注目しているサービスはありますか？
大久保：ソーシャルコマース、リテールテックリテールテック、OMO、バーティカルECなどたくさんあります。
僕はnoteにて投資家が何を見ているとか、ピッチ資料のテンプレ集とかまとめていたりするので是非見てみて下さい。
大久保：僕から皆さんへ質問があるのですが、アクセラかシードVCか、ってどう選べばいいんですかね？
佐藤：提供価値が似ている部分も多いので悩ましい質問ですね。アクセラの一番の特徴としてバッチ形式でプログラムを進めていくので同期や卒業生とのネットワークが強いところがあります。
技術には自信がある、あるいは取り組む市場においては業界経験豊富であるが、スタートアップ的な方法で事業推進・資金調達を進めていく経験が少ないチームには、ネットワークやノウハウをご提供できるのでアクセラがフィットするかと思います。
水谷：アクセラの良いところと、シードVCから行くのとそれぞれ良い所があって、オンラボさんの場合、事業の検証とかのプログラムが結構充実しているのでノウハウが強いなと思っています。同期の起業家と一緒にディスカッションしながらやっていくというのもいいですよね。
シードVCであるジェネシアは、初回の資金調達から5000万前後ぐらいから調達できます。ある程度何を作るかが明確になっていて、組織づくりだとかスピードアップしたいという場合は初めから我々のようなVCに声かけるのがいいんじゃないかなと思います。
1億円調達するには自分自身まだ確信持てない、いろいろ試したい、というような方はアクセラに行くとかで使い分けるのがいいかなと。
4.登壇キャピタリストが今気になっているサービス
キャピタリストの皆さんが今注目している企業やサービス名を挙げてもらいました。なお、出資した企業やサービスは除くという条件付きです。
野本：「小売・飲食領域」
ここ30年くらい最強なプレーヤーがいるけど、そろそろ変曲点を迎えるんじゃないかなと思っています。海外で出てきているような会社が日本でもあり得るんじゃないかなと。
あと、飲食はコロナで打撃を受けましたが、打撃を受けるとやっぱり脱皮しよう、進化しようという力学が働くので、まさにここからマーケットが変曲していくんだろうなと注目している領域です。
水谷：「夫婦・パートナー間エンゲージメント向上サービス」「シニア向けSNS」
最近友人達と話していて話題に上がるのが、奥さんと上手くいってないとか別れたとかいう話がめちゃくちゃ多くて、皆んな悩んでいるんだなーと思ったんです。僕もつい最近喧嘩しちゃったんですけど。そういうのもあって夫婦パートナー間のエンゲージメント向上が気になっています。
もう一つがシニア向けSNSです。SNSと書きましたが何でも良くて、50〜60代でもスマホを使う人が結構増えてきている中で、彼らは何に使ってるのかな？と。話聞くと、なんかちょっとしたことをSNSでいいねとかもらったりするだけですごい喜んでいたりしているんです。だけど彼らが使い倒すようなサービスって出てないよなーと。というのもあって、その辺が最近注目している領域です。
大久保：「Gopuff」「Meesho」「Sorare」「Slice」
全て海外の会社になるんですが、全てマーケットの変曲点に根ざした会社です。
Gopuffはデジタルコンビニで、ヨーロッパでは今「20分でお届けします！」みたいなゴーストストアが10社くらいできているんです。
二つ目はソーシャルコマースですね。タッチポイントが検索時代からSNSに移る中でのコマース活動を支援するサービスです。
三つ目はファンタジースポーツっていう欧州のサッカーチームがトレーディングカードになっていて、それを売買する。すごいのが選手の成績によってカードの強さも変わるんです。すごい次世代的な発想ですよね。
最後はピザ屋さんDXです。個人店舗のケーキ屋さんのような飲食店などがDX化して、それをプラットフォーム化するという、バーティカルECの立ち上げ方みたいなサービスです。
佐藤：「Patch」「Stir」
最近気になったもので「Patch」は企業の基幹システムにAPI連携することで、炭素排出量を測定するサービスです。
この会社に限らずですが、事業環境が変化して昔は社会貢献的なニュアンスが強かったESG領域が徐々に収益性も伴うビジネスになりつつあるなと感じています。例えば不動産開発などでESG領域に取り組むことで資金調達コストが下がり、実際に金銭的なメリットが出るようになっていたりします。
もう一つは、いわゆるクリエイターエコノミーのサービスで、クリエイターさんの収益管理や、チーム内での収益分配などが簡単にできるようなサービスですね。
最近動画やpodcast等のコンテンツの大手プラットフォームが大きな事業投資をしていたりとよく耳にするので、何かコンテンツを作るようなところでチャンスがあるのかなと感じて挙げました。
5 起業家の皆さんへ
——最後に、起業家の皆さんへメッセージをお願いします。
佐藤：今回これから起業する、あるいは事業を作っていこうとされている参加者の方が多いかと思います。コロナの前後で不透明なことも多いタイミングではありますが、時流に乗りmust haveとされるサービスは伸びていきます。今回のコロナによる変化も多くのチャンスを産んでいると思いますので、変化の中で本当に求められているサービスやアイデアなのか、是非自分自身に問いかけて進んでいってみてください。
創業前に投資意思決定した会社も多いのでどうぞお気軽に壁打ち連絡ください。
大久保：今、ファンドレイズ（資金集め）やVC側は増えてきているので起業家の方にとっては非常にチャンスだと思います。
起業家の最初のアイデアで成功するってことはあまりなくて、今成功されている起業家の方も一つ目のアイデアというよりは、何回も繰り返していってやっとうまくいってそのままスケールしていく、というようなストーリーをよく聞きます。
本当に今いいタイミングではあると思うので、1回失敗しても諦めずにずっとやり続けるという執念みたいな所が非常に重要になってくるのかなと思っています。
執念さえあれば、アイデアとかは他の人の知見とか借りながら作っていける時代です。今日の4人に「どうですかね？」みたいな感じで相談いただくのもありかなと思っています。
水谷：やはり起業や経営っていうのはものすごいチャレンジだと思うので、それに対して本当に敬意を表しております。我々ができることってあまり多くないなって日々コミュニケーションしていて思うので、コロナ明けたらぜひ飲みに誘ってください。
野本：僕も飲みに誘ってください笑
今日いろいろ話しましたけど、もう全部忘れていただいていいかなと。というのも、こういうTipsをいろいろと勉強しすぎて、目の前のお客さんやN1のお客さんのどういった課題を解きたかったのかをうっかり忘れている方って実は少なくないと思っています。
お客さんのどういうシチュエーション、5W1Hのどういうものに関してそのサービスが使われているのかを深掘っていくと曖昧だったり。
Tipsが溢れまくっているので、ちょっとそれに引っ張られている方も多いのかなと。
目の前のお客さんの課題に向き合っていただければ、きっと結果は後からついてくると思います。
イベントを終えて
VCの投資に対する思い、事業や経営に対する思いを聞くことができ、刺激を受けた方も多かったようです。
印象的なのは今回登壇したVCの皆さんが”起業家を尊敬している”ということです。お話しの途中で何度もその言葉が出てきました。だからこそ支援したいのだと。
今後もスタートアップ・ベンチャー業界でチャレンジしてみたい皆さんを支援できるような記事やイベントを企画しています。
イベントの開催情報はIPPOのFacebookページやTwitterでお知らせしています。チェックしてみてください。
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